Vendere online: conquista il cliente con 7 mosse!

Le abitudini d’acquisto dei consumatori moderni si sono trasformate radicalmente grazie all’era digitale. Oggi, non basta più l’attiramento visivo di un prodotto esposto in vetrina; il percorso d’acquisto inizia con una ricerca approfondita. Prima di fare clic sul pulsante “compra”, molti utenti si dedicano ad analisi dettagliate, consultando recensioni, confrontando prezzi e raccogliendo opinioni su forum e comunità online. Questo comportamento evidenzia un’evoluzione significativa nel modo in cui le persone prendono decisioni d’acquisto, lasciando dietro di sé l’approccio tradizionale. Scopriamo quindi come questa trasformazione influenzi davvero il mercato.

Il Global Consumer Insights Pulse Survey di Giugno 2023 offre un quadro chiaro e illuminante su queste nuove abitudini di consumo. Non sorprende che il 54% dei consumatori utilizzi i motori di ricerca come primo passo nella fase di acquisto. Amazon segue con il 35%, mentre il 34% si informa sul sito web dell’azienda. I social media attraggono il 31% di chi sta per acquistare, sfiorando anche il 29% di persone che visitano siti di confronto prezzi. Le statistiche rivelano che la Generazione Z, in particolare, ha una forte inclinazione per questi strumenti informativi. Le interazioni “porta a porta” sembrano un ricordo molto lontano; oggi, troviamo i consumatori più informati e esigenti che mai, influenzando marcato la competitività nel mercato. La rapidità con cui si evolve il quadro commerciale richiede quindi un’attenzione sempre più accresciuta alle dinamiche di interazione tra aziende e clienti.

Un acquisto più dinamico secondo Alberto Frisoni

Alberto Frisoni, Ceo di Sales Process Italia, evidenzia il cambiamento costante nell’approccio delle aziende verso la clientela, sostenendo che la semplice presentazione di un prodotto non basta più. Serve molto di più: è fondamentale che le aziende instaurino un dialogo, offrendo soluzioni personalizzate che rispondano alle esigenze di un cliente sempre più preparato e informato. La sua dichiarazione fa luce sul fatto che oggi l’esperienza di vendita non è più lineare. Infatti, le tecnologie digitali hanno arricchito il processo d’acquisto, permettendo alle aziende di interagire attraverso molteplici canali, dai motori di ricerca ai social network. Questo scenario impone una strategia solida e ben definita oltre che una certa preparazione. Le azioni condotte dal team di vendita devono essere eseguite in modo strategico, favorendo così non solo la crescita dell’azienda, ma anche un’esperienza positiva per il consumatore, che si sente seguito durante tutte le fasi del suo viaggio d’acquisto.

Definizione di un processo di vendita scalabile

Un aspetto cruciale per il successo di un’azienda è il suo processo di vendita, che deve essere chiaramente strutturato in diverse fasi. Si parte dalla generazione dei lead, passando per il work di qualificazione, fino alla chiusura del contratto. Un processo di vendita organizzato e mirato aiuta a migliorare le conversioni, offrendo al cliente un’esperienza positiva e coerente. Non si tratta più di una semplice sequenza di azioni, ma di un sistema integrato che guida l’azienda e il cliente attraverso tutto il percorso d’acquisto. Creare un modello di vendita scalabile e ripetibile può presentare delle difficoltà, in quanto ogni azienda ha le sue peculiarità, ma è un obiettivo raggiungibile seguendo alcuni aspetti chiave, comprese le 7 fasi fondamentali di questo procedimento. Ogni fase gioca un ruolo vitale nella formazione di un’esperienza accattivante e in grado di attrarre nuovi clienti, e le aziende devono essere pronte ad adattarsi a questo cambiamento per rimanere competitive in un mercato in continua evoluzione.

Le 7 fasi cruciali del processo di vendita

Scomponiamo quindi le 7 fasi che compongono questo importantissimo processo di vendita. La prima fase è la generazione dei lead: qui il focus è concentrare gli sforzi nel trovare potenziali clienti. Successivamente, la qualificazione permette di filtrare questi lead, individuando quelli più promettenti. Dopo di ché si passa alla presentazione dell’offerta, un momento chiave per attrarre l’interesse del consumatore. La negoziazione è altrettanto cruciale, poiché consente all’azienda di guardare oltre il fatidico prezzo e illustrare il valore del prodotto. Seguono i passi per la gestione delle obiezioni, dove la flessibilità è fondamentale, per vedere come il cliente possa avere dei dubbi e quanto sia importante rassicurarlo. Infine, c’è la chiusura, il momento in cui le aspettative si incontrano con il successo definitivo, e successivamente è essenziale mantenere relazioni solide per garantire la fidelizzazione del cliente. Queste fasi, se ben gestite, possono portare a un significativo incremento delle vendite e a una crescita duratura nel tempo per le aziende di ogni settore.